1. 盯緊中低端消費(fèi)群
茶葉市場(chǎng)可大致分成高端和中低端兩大類(lèi)。
前面談過(guò)，茶葉市場(chǎng)相當(dāng)?shù)乃槠?，其?shí)這主要是高端市場(chǎng)的特點(diǎn)。只有對(duì)茶葉口味比較挑剔、對(duì)茶文化比較講究的高端消費(fèi)者，才會(huì)注重消費(fèi)名優(yōu)茶葉產(chǎn)品。高端市場(chǎng)既很細(xì)分，又受到限制公款消費(fèi)的大環(huán)境影響，很難有大的發(fā)展。這也是我最不看好竹葉青品牌的原因。
要想打造大品牌，就必須盯著中低端的目標(biāo)消費(fèi)群體。中低端茶葉消費(fèi)群體的特征是：年紀(jì)相對(duì)較輕，不是太懂茶葉；追求便利性；講究小資情調(diào)，對(duì)傳統(tǒng)繁瑣的中國(guó)傳統(tǒng)茶道不在乎；熱衷于網(wǎng)購(gòu)。
2. 產(chǎn)品：多點(diǎn)口味，e78988e69d少點(diǎn)形式
中低端消費(fèi)群體不喜歡純綠茶、純紅茶等單一風(fēng)味，飲茶口味較雜，喜歡花果風(fēng)味，如檸檬茶、蜂蜜茶、蜜柚茶、玫瑰茶等。
我在香港的無(wú)印良品店里專門(mén)去看了一下茶葉貨架，很吃驚地發(fā)現(xiàn)茶葉居然有幾十種的口味，主要是加了各種的香料進(jìn)去，黑醋栗、玉蜀漆、蘭香子……聞所未聞?？谖峨m多，但沖泡形式只有一種：袋泡茶。這應(yīng)該是代表了年輕人茶葉市場(chǎng)的發(fā)展方向。
3. 價(jià)格：別那么高大上，親民點(diǎn)！
這類(lèi)茶葉的單價(jià)一定也是中低端的，超市以20～30元為主，電商以30～70元為主，折算成每斤的價(jià)格在200～500元。只有這樣，才能夠吸引消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，讓茶葉成為真正的快消品。
4. 渠道：主打電商，重視超市和創(chuàng)新渠道
要做好電商渠道，首先得吃透80、90后消費(fèi)者的心理特征，了解他們的喜怒哀樂(lè)，才能設(shè)計(jì)出適合他們的產(chǎn)品。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，茶葉本身的品質(zhì)并不重要，重要的是飲茶這一過(guò)程能幫助他們營(yíng)造的那種心理感覺(jué)。與傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的明顯區(qū)別在于，電商產(chǎn)品要求包裝醒目、畫(huà)面較萌、有較多的心情文字表現(xiàn)等等。同時(shí)必須在體驗(yàn)和服務(wù)上盡可能做到完美，包括較多的贈(zèng)品、完善的售后服務(wù)、較多的節(jié)日促銷(xiāo)等等。
其次是超市渠道。在超市賣(mài)茶葉，只要像立頓一樣，走快消品路線，如多上海報(bào)、做堆頭，多搭贈(zèng)、搞活動(dòng)，把終端生動(dòng)化做好就可以了。
現(xiàn)在還有一些新的茶葉銷(xiāo)售渠道可以開(kāi)發(fā)，比如茶吧。在各大城市的繁華商場(chǎng)，大大小小以茶飲料銷(xiāo)售為主的茶吧已不鮮見(jiàn)。連全球最大的咖啡連鎖星巴克都在收購(gòu)茶葉零售商茶瓦納（Teavana）之后，于2013年10月在紐約開(kāi)出了它在全球的第一家茶吧。星巴克還將逐漸在其現(xiàn)有的300多家Teavana店增設(shè)茶吧，并將在五年內(nèi)將茶吧總數(shù)開(kāi)到1000家。茶吧既可以銷(xiāo)售茶飲料，又可以銷(xiāo)售茶葉，是都市年輕人的時(shí)尚休閑場(chǎng)所。未來(lái)，茶吧與咖啡店并駕齊驅(qū)也并非不可能。
5. 要做茶文化，但別做成文化茶
茶葉是一種高毛利產(chǎn)品。毛利高說(shuō)明有較多的附加價(jià)值，對(duì)應(yīng)著較高的心理需求層次。茶文化能夠幫助茶葉增加附加價(jià)值，茶葉產(chǎn)品一定是要和相關(guān)的茶文化息息相關(guān)。傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)品有傳統(tǒng)茶道相對(duì)應(yīng)，新興茶葉產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的70后的小資情調(diào)、80后的小清新、90后的萌，也都是一種文化現(xiàn)象。
茶行業(yè)流行的一句話是：做茶葉要做茶文化，但千萬(wàn)別做成文化茶。什么意思？就是說(shuō)做茶文化不能做過(guò)了頭，讓消費(fèi)者只注意到文化，而忽視了茶。茶文化一定是要為銷(xiāo)售產(chǎn)品服務(wù)的，不能促進(jìn)銷(xiāo)售的文化宣傳是失敗的。